Пример МоделРиск · Корпоративные финансы
Прогноз продаж нового продукта
Выполнит ли запуск бизнес-план? Восемь лет продаж анализаторов и расходных материалов с диапазоном вокруг них.
Из сохраненного прогона модели
Прогноз в сравнении с бизнес-планом
План перемножает наиболее вероятные значения, моделирование — нет.
| Показатель | Ед. изм. | Значение |
|---|---|---|
| Бизнес-план: выручка за 8 лет | млн долл. | 527 |
| Средняя выручка за 8 лет (моделирование) | млн долл. | 508 |
| Вероятность выполнить план на 8 лет | вероятность | 41,3% |
| Выручка за 8 лет, достигаемая в 80% сценариев | млн долл. | 431 |
| Среднее число установленных анализаторов через 8 лет | анализаторов | 1057 |
Линейный график: 90-й процентиль, медиана, среднее, 10-й процентиль, бизнес-план.
Вопрос бизнеса
Производитель медицинского оборудования выводит на рынок анализатор для экспресс-диагностики. Его могут использовать около 2400 больниц. Каждая покупает один анализатор примерно за 150 000 долл., а потом каждый год покупает к нему расходные материалы — примерно на 90 000 долл. при полной загрузке.
Отдел маркетинга оценил для каждого года долю больниц без анализатора, которые его купят, и диапазон расходных материалов на один анализатор. Бизнес-план перемножает наиболее вероятные значения.
Но вся кривая внедрения может идти быстрее или медленнее, чем ожидает маркетинг, а потребление расходных материалов неопределенно и устойчиво: больница, которая активно использует анализатор в одном году, скорее всего, будет делать так и в следующем. Модель учитывает и то и другое и сравнивает прогноз с планом.
- Для кого
- Продуктовым, маркетинговым и финансовым командам, которые готовят прогноз запуска или бюджет; службам развития бизнеса и стратегии.
- Основные результаты
- Выручка по годам с диапазоном · выручка за восемь лет в сравнении с бизнес-планом · вероятность выполнить план в целом и по годам · выручка, достигаемая с выбранной надежностью · установленные анализаторы · расходные материалы на анализатор за весь срок с корреляцией между годами и без нее · ключевые факторы.
Как устроена модель
Дальше три листа, слева направо. Каждый передает данные следующему.
Лист «Исходные данные»
Число больниц; коэффициент принятия рынком (PERT), который ускоряет или замедляет всю кривую внедрения; цена анализатора (PERT); для каждого года — доля больниц без анализатора, которые его купят, и минимальный, наиболее вероятный и максимальный объем расходных материалов на анализатор.
Лист «Прогноз»
VoseTimeSMESaturation разыгрывает анализаторы, установленные за год, из числа больниц без анализатора по темпам внедрения, умноженным на коэффициент принятия. VoseTimeSMEThreePoint разыгрывает расходные материалы на анализатор для каждого года по диапазонам экспертов с корреляцией между годами. Выручка = проданные анализаторы × цена + работающие анализаторы × расходные материалы. Бизнес-план повторяет те же строки с наиболее вероятными значениями.
Лист «Результаты»
Выручка за восемь лет и по годам в сравнении с планом, выручка с выбранной надежностью, диапазон по годам, установленные анализаторы, насколько корреляция между годами расширяет диапазон расходных материалов, и ключевые факторы.
Приемы МоделРиск
Похожие модели
- Задача
- Используется
Результаты подробно
По годам
План в сравнении со смоделированной выручкой (млн долл.) и вероятность выполнить план в каждом году.
S-кривая (накопленная вероятность) выручки за 8 лет по сохраненному моделированию.
| Год | План, млн долл. | Медиана, млн долл. | Вероятность выполнить |
|---|---|---|---|
| 2027 | 8,6 | 8,1 | 39,4% |
| 2028 | 21,2 | 20,1 | 38,8% |
| 2029 | 42,5 | 40,5 | 40,1% |
| 2030 | 63,9 | 61,4 | 41,4% |
| 2031 | 81,3 | 78,1 | 41,0% |
| 2032 | 94,8 | 91,1 | 41,4% |
| 2033 | 103,9 | 100,0 | 42,2% |
| 2034 | 111,2 | 107,4 | 42,7% |
Выручка и анализаторы
10-й процентиль, медиана и 90-й процентиль.
| Показатель | Ед. изм. | 10-й проц. | Медиана | 90-й проц. | Среднее |
|---|---|---|---|---|---|
| Выручка за 8 лет | млн долл. | 391 | 508 | 623 | 508 |
| Выручка в 5-м году | млн долл. | 59,5 | 78,1 | 96,9 | 78,2 |
| Установлено анализаторов через 8 лет | анализаторов | 858 | 1073 | 1236 | 1057 |
Как читать результаты
- Бизнес-план перемножает наиболее вероятные значения. Поскольку внедрение скорее пойдет медленнее, чем ожидает маркетинг, чем быстрее, план оказывается выше середины диапазона: вероятность его выполнить меньше половины — около 40% в каждом году, как показывает таблица по годам.
- Прогноз определяет принятие рынком: оно сдвигает все годы в одну сторону. Следом идут расходные материалы; цена анализатора почти не важна, потому что большая часть выручки приходится на расходные материалы (модель «бритва и лезвия»).
- Корреляция между годами меняет диапазон, а не среднее. Если потребление устойчиво, за медленным годом следуют еще медленные годы, и итог разбросан более чем вдвое шире, чем при независимых годах. Без корреляции прогноз выглядел бы гораздо определеннее, чем он есть.
- С каждым годом диапазон выручки шире, потому что все большая ее часть зависит от того, сколько анализаторов установлено. Планируйте мощности и бюджеты по этому диапазону, а цели задавайте с надежностью с листа «Исходные данные».
Почему важна корреляция между годами
Расходные материалы на один анализатор за восемь лет (тыс. долл.).
S-кривая (накопленная вероятность) для коррелированных и независимых лет по сохраненному моделированию.
| Показатель | Ед. изм. | 10-й проц. | Медиана | 90-й проц. | Среднее |
|---|---|---|---|---|---|
| С корреляцией между годами по оценке экспертов | 567 | 678 | 797 | 680 | |
| С независимыми годами | 636 | 679 | 723 | 680 |
Что определяет выручку за 8 лет
Наименьшее и наибольшее среднее выручки за 8 лет по десяти равным группам каждого фактора (VoseSimSensitivityMean) относительно общего среднего.
Диаграмма «торнадо»: исходные величины по тому, насколько сильно среднее значение результата меняется в пределах диапазона каждой из них.
Рейтинг в виде таблицы 3 величины
| Исходная величина (по степени влияния) | Наименьшее среднее | Наибольшее среднее | Место |
|---|---|---|---|
| Принятие рынком | 366,3 | 618,4 | 1 |
| Уровень расходных материалов | 432,2 | 591,8 | 2 |
| Цена анализатора | 500,9 | 513,7 | 3 |
Посмотрите, как меняются результаты. Откройте модель, измените исходные данные на листе «Исходные данные» и запустите моделирование: все таблицы и графики с этой страницы пересчитаются в Excel.
Исходные данные и допущения
Все допущения модели, их неопределенность и источник. Цифры условные.
Рынок 3 величины
Кто может купить анализатор и насколько охотно.
| Допущение | Ед. изм. | Неопределенность | Мин. | Наиболее вероятное | Макс. |
|---|---|---|---|---|---|
| Больницы, которые могут купить анализаторКаждая покупает один; рынок ограничен. | больниц | Константа | 2400 | ||
| Принятие рынкомУскоряет или замедляет всю кривую внедрения. | × темпы внедрения | PERT | 0,40 | 1,00 | 1,30 |
| Год запуска | год | Константа | 2027 | ||
Цена и расходные материалы 3 величины
Цена анализатора; какую долю первого года анализатор потребляет расходные материалы и насколько устойчиво их потребление.
| Допущение | Ед. изм. | Неопределенность | Мин. | Наиболее вероятное | Макс. |
|---|---|---|---|---|---|
| Цена анализатораПрайс-листовая цена 155 000 долл.; скидки первым покупателям. | тыс. долл. | PERT | 130 | 150 | 155 |
| Расходные материалы в первый год работы анализатораУстановки распределены по году: в среднем полгода работы. | от полного года | Константа | 50% | ||
| Корреляция потребления расходных материалов между годамиАктивное использование в одном году обычно продолжается и в следующем. | от 0 до 1 | Константа | 0,80 | ||
Целевые значения 1 величина
Насколько надежной должна быть цель продаж.
| Допущение | Ед. изм. | Значение |
|---|---|---|
| Надежность цели продажЦель — выручка, которой прогноз достигает в этой доле сценариев. | 80% |
Экспертный прогноз по годам 8 величин
Темпы внедрения по оценке маркетинга и расходные материалы на анализатор в каждом году (тыс. долл.).
| Год | Календарный год | Неопределенность | Мин., тыс. долл. | Наиболее вероятное, тыс. долл. | Макс., тыс. долл. |
|---|---|---|---|---|---|
| Год 1Год запуска: первые покупатели, первые протоколы. | 2027 | PERT по годам | 40 | 60 | 80 |
| Год 2 | 2028 | PERT по годам | 50 | 75 | 100 |
| Год 3Потребление растет, по мере того как на анализатор переходит больше исследований. | 2029 | PERT по годам | 55 | 85 | 120 |
| Год 4Устойчивое потребление с 4-го года. | 2030 | PERT по годам | 60 | 90 | 130 |
| Год 5 | 2031 | PERT по годам | 60 | 90 | 130 |
| Год 6 | 2032 | PERT по годам | 60 | 90 | 130 |
| Год 7Остались больницы, которые медленно внедряют новое. | 2033 | PERT по годам | 60 | 90 | 130 |
| Год 8 | 2034 | PERT по годам | 60 | 90 | 130 |
Единицы и обозначения
- Деньги
- Миллионы долларов США (млн долл.); цена анализатора и расходные материалы в тыс. долл.
- Годы
- Год 1 — год запуска; восемь лет продаж.
- Темп внедрения
- Доля больниц без анализатора, которые купят его за год.
- Бизнес-план
- Тот же прогноз со всеми оценками на наиболее вероятном значении и ожидаемым числом установок.
Основные допущения и ограничения
- Рынок
- Фиксированный круг больниц, каждая покупает один анализатор; без замен и продуктов конкурентов.
- Расходные материалы
- Анализатор, установленный в течение года, потребляет расходные материалы только часть года: в исходной версии половину.
- Зависимость
- Потребление расходных материалов коррелирует между годами; внедрение и расходные материалы не зависят друг от друга.
- Данные
- Продукт и все цифры придуманы для этого примера.
Как пользоваться моделью
- Введите свой рынок, цены и диапазон принятия, затем темпы внедрения и диапазоны расходных материалов по годам от экспертов.
- Нажмите F9 на листе «Прогноз», чтобы увидеть другие возможные запуски.
- Запустите моделирование на ленте МоделРиск (уже заданы 10 000 итераций и фиксированное начальное число генератора).
- Планируйте мощности и бюджеты по диапазону, а не по однострочному плану. Задайте надежность цели продаж на листе «Исходные данные» и посмотрите цель на листе «Результаты».
Моделируйте эту модель в обычном режиме МоделРиск.
Функции МоделРиск в модели
- VoseTimeSMESaturation
- Анализаторы, установленные за год: больница «конвертируется» один раз с условной годовой вероятностью.
- VoseTimeSMEThreePoint
- Расходные материалы на анализатор для каждого года по минимуму, наиболее вероятному значению и максимуму экспертов с коэффициентом корреляции между годами.
- VosePERT
- Принятие рынком и цена анализатора.
- VoseInput, VoseOutput
- Обозначить факторы и выходы, включая выручку каждого года.
- VoseSimMean, VoseSimPercentile, VoseSimProbability
- Статистика моделирования для таблиц и графиков на листе «Результаты»: цель с выбранной надежностью, вероятность выполнить план каждого года.
- VoseSimSensitivityMean
- Диаграмма «торнадо»: все VoseInput ранжированы по тому, насколько меняется средняя выручка за 8 лет на их диапазоне.
Что почитать
- Анализ чувствительности: диаграмма «торнадо» по шагам (статья)
- Справка МоделРиск: прогнозы временных рядов по оценкам экспертов (SME).
- Экспертная оценка рисков: как получить надежные оценки (статья)
Скачайте модель и запустите ее сами. Она открывается в Excel с МоделРиск. В пробной версии работают все примеры моделей.
Учебный пример: цифры придуманы для обучения и не описывают реальную компанию, проект или актив.
Другие примеры
- CF-03 · Корпоративные финансы★★★★★ Финансовый прогноз по трем формам и риск финансирования Удержится ли компания в рамках банковских ковенантов? Пять лет связанных отчета о прибылях и убытках, баланса и денежного потока с возобновляемой линией, дивидендами и проверкой ковенантов в каждой итерации.
- CF-01 · Корпоративные финансы★★★★★ Оценка инвестиций в новую производственную линию Бизнес-план говорит: инвестировать. А что говорят риски? Десять лет денежного потока по пяти трехточечным оценкам; NPV, IRR и срок окупаемости.
- CF-04 · Корпоративные финансы★★★★★ Оценка компании с неопределенной терминальной стоимостью Справедлива ли цена? DCF на пять лет с терминальной стоимостью двумя способами; рост и рентабельность связаны копулой.